A comercialização do implante: você ouve o paciente?

A especialidade de Implantodontia oferece uma oportunidade ímpar na atuação do cirurgião-dentista como um bom vendedor do seu produto. Em um passado não muito distante, a venda de qualquer tratamento odontológico tornava-se uma situação constrangedora, pois a taxa de insucessos dos procedimentos era muito alta. Com os implantes, a situação se inverteu. Desde que os implantes osseointegrados surgiram, na década de 1980, eles adquiriram um patamar de custo mais elevado, pois a sua taxa de sucesso era alta, o que transmitia confiança ao profissional para oferecer este tipo de tratamento.

As pesquisas iniciais sobre implantes deram uma enorme credibilidade à técnica, e a satisfação dos pacientes com esse tipo de terapêutica resultou também em um maior respaldo aos custos elevados dos tratamentos. Baseado nesses fatos, o especialista em Implantodontia ficou seguro quanto à qualidade do seu produto. Uma vez certificado que o produto implante é bom, não existe razão para quem ofereça esse produto sinta-se constrangido no momento da venda. Entretanto, com o passar dos anos, os problemas começaram a aparecer e as taxas de sucesso foram sendo revistas, especialmente quando se leva em consideração a peri-implantite.

Na verdade, qualquer consumidor superdimensiona o produto que está comprando. As pessoas, em geral, quando adquirem algo, tinham em mente um uso bem maior e melhor do produto, do que aquele uso que realmente estão fazendo no dia a dia. Isto também ocorre na Implantodontia, pois o paciente disposto a colocar implantes geralmente já atravessou situações mais específicas dentro da área de Odontologia. Além disso, esse paciente certamente já tomou informações sobre o produto implante com outras pessoas, já fez pesquisas na internet, revistas ou jornais, possuindo, em geral, um conhecimento mais profundo sobre o produto que deseja adquirir.

Sendo assim, a relação entre o implantodontista e o cliente pode ficar comprometida se nós, que somos os prestadores de serviço, não entendermos quais são as reais aspirações dos nossos clientes. Para tornar clara a relação profissional-paciente, tomaremos por base duas situações clínicas usuais nos consultórios de Implantodontia.

Situação 1: Um paciente que realizou tratamento ortodôntico pode ter permanecido nessa terapia por aproximadamente dois anos e, agora, encontra-se com um diastema desagradável, com o qual não quer conviver. Na ótica desse cliente, o Implantodontista torna-se a pessoa que irá finalizar o seu tratamento, solucionando todos os desvios de estética que porventura possam ter permanecido.

Situação 2: Um portador de prótese total espera, após a reabilitação com implantes, voltar a mastigar com conforto igual ao que tinha quando possuía dentes naturais. O problema ocorre quando o paciente não se dá conta de que a colocação de implantes não lhe trará de volta o vigor físico e emocional da sua juventude.

Essas situações – e muitas outras que acontecem diariamente em nossos consultórios – podem levar o cirurgião-dentista a cometer um erro básico na relação entre o cliente e o prestador de serviço: culpar o cliente pelo naufrágio de suas aspirações. O cirurgião-dentista costuma defender-se através de frases como: “Eu não lhe prometi isto”. Ou: “Não foi exatamente isto o que eu quis dizer”. Ou ainda: “só você que observa este detalhe. Quando afasta os lábios, os outros não vão ver”.

Todo cliente, seja ele da área da saúde ou não, tem sempre um motivo mais forte para procurar o prestador de serviço. Através da análise desse motivo, conseguiremos detectar os desejos, ansiedades e aspirações deste cliente. Portanto, é de vital importância para o sucesso em todo tratamento com implantes que o profissional se dedique a compreender a queixa principal do paciente e, através dela, seja capaz de oferecer o melhor plano de tratamento para aquela situação específica, evitando constrangimentos posteriores.

“Ora, se alguém possui recursos deste mundo e vê seu irmão passar necessidade, mas fecha o coração para essa pessoa, como pode permanecer nele o amor de Deus?” ( 1 João 3:17)

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Autor

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Marco Bianchini
Professor associado IV do departamento de Odontologia da Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC); autor dos livros “O Passo a Passo Cirúrgico na Implantodontia” e “Diagnóstico e Tratamento das Alterações Peri-Implantares”.