O vendedor de picolés e as vendas na Odontologia

Falar de vendas em Odontologia é um tópico que vem ganhando cada vez mais força nos congressos. Uma série de influencers, coaches e celebridades do mundo corporativo estão sempre nos inundando com suas receitas e dicas para sermos bons vendedores. Geralmente eles estão nas redes sociais, muito mais preocupados em vender seus cursos e livros do que nos auxiliar de verdade neste complexo campo que é o de aprender a vender corretamente os nossos tratamentos.

No mundo da Implantodontia e da Periodontia, bem como da Reabilitação Oral como um todo, que acaba sempre envolvendo essas especialidades, aprender a vender vem se tornando o maior dos nossos desafios, haja vista a concorrência entre os colegas, além da invasão meteórica da HOF (Harmonização Orofacial). Assim, os cirurgiões-dentistas que se aventuram nestas áreas passarão impreterivelmente pelo crivo de ser treinado a vender bem, caso contrário, mesmo com muito conhecimento técnico, corremos um alto risco de não alcançar o sucesso financeiro que todos nós almejamos.

Quando eu falo em vendas sempre me lembro de uma situação que vivi há uns dois anos, em um dia de chuva de verão aqui em Florianópolis. Na época, eu tinha um apartamento na praia do Santinho, muito conhecida em Floripa. Meu filho Arthur, com 13 anos na época, estava com três amigos hospedados com a gente. O dia era chuvoso, com aquelas típicas “lestadas” que costumam assolar o nosso verão aqui, de vez em quando. Foi então que eu decidi dar uma volta na praia, mesmo com chuva, só para ver o mar agitado.

Na praia desolada, com pouquíssimas pessoas, pude avistar um vendedor de picolés, com seu carrinho percorrendo as areias molhadas. Olhei e fiquei pensando: “coitado desse vendedor, vai arrastar um dia sem vendas e de muito prejuízo”. Depois disso, dei mais uma caminhada e subi para o meu apartamento a fim de fazer um churrasco para a gurizada. Quando eu estava nos preparativos da carne, percebi que não havia sobremesa e, então, resolvi ir a o mercado logo ao lado do meu condomínio para comprar algum tipo de doce.

Chegando lá no mercado, já na entrada, me deparei com o vendedor de picolés sentado junto ao seu carrinho com um ar desolado. Daí me deu um estalo e resolvi comprar picolés para serem a nossa sobremesa do churrasco. Me aproximei do vendedor e pedi 10 picolés. O jovem se levantou em um pulo e foi logo abrindo a tampa do carrinho e me mostrando os sabores. Escolhi os que eu queria e fiz o pagamento. Os olhos do vendedor brilhavam e eu então perguntei: “Dia difícil de vendas, né?”

O jovem me relatou que havia percorrido umas três praias do norte de ilha e tinha vendido apenas três picolés. Sua última tentativa seria o Santinho, mas não vendeu nada na praia e estava já retornando para casa entristecido. Foi então que eu apareci. Ele me disse que havia feito uma oração e que “algo” lhe disse para ir para a praia do Santinho. Deu certo! Bradou o jovem, me agradecendo muito.

Voltei para o churrasco mas não pude deixar de refletir sobre o episódio, fazendo uma analogia com as nossas vendas na Implantodontia. Muitas vezes, passamos dias ou semanas sem vender nenhum tratamento, porém, sem estarmos esperando, as vezes aparece um cliente e fecha dois protocolos do nada, logo na primeira consulta. São situações inusitadas, mas que acontecem vez por outra, sem que possamos entender como isso foi possível. Na verdade, nada é por acaso. Ninguém bate a nossa porta sem querer. Assim como não foi o acaso que fez aquele vendedor de picolés me encontrar.

Acredito que a maioria das estratégias de vendas que aprendemos em cursos são de certa forma úteis para nós. Entretanto, a maior estratégia de vendas que eu conheço e que eu sei que da certo é ir trabalhar todos os dias e enfrentar as crises dentro dos nossos consultórios. Não é ficando em casa que receberemos clientes. A nossa profissão de prestadores de serviços odontológicos exige de nós essa perseverança de ir trabalhar todos os dias, mesmo com poucos clientes agendados.

Os clientes vão aos nossos consultórios, e é lá que devemos estar disponíveis para atendê-los. Foi isso que fez o vendedor de picolés. Ele não ficou em casa no dia de chuva, foi à luta, enfrentou as adversidades e encontrou o cliente que ele esperava. Acredito muito na oração que este jovem vendedor de picolés fez. Deus ouviu a sua prece. Contudo, se ele tivesse feito a oração deitado na cama da sua casa, eu nuca teria comprado os 10 picolés dele.

“Vai ter com a formiga, ó preguiçoso; olha para os seus caminhos, e sê sábio. Pois ela, não tendo chefe, nem guarda, nem dominador, prepara no verão o seu pão; na sega ajunta o seu mantimento. Ó preguiçoso, até quando ficarás deitado? Quando te levantarás do teu sono? Um pouco a dormir, um pouco a tosquenejar; um pouco a repousar de braços cruzados; assim sobrevirá a tua pobreza como o meliante, e a tua necessidade como um homem armado.” (Provérbios 6:6-11)

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Autor

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Marco Bianchini
Professor titular das disciplinas de Periodontia e Implantodontia do Departamento de Odontologia da Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC); autor dos livros “O Passo a Passo Cirúrgico na Implantodontia” e “Diagnóstico e Tratamento das Alterações Peri-Implantares”.
Contato: bian07@yahoo.com.br | Facebook: bianchiniodontologia | Instagram: @bianchini_odontologia